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第19章（第2页）

第二是建立信誉。一个经营者良好信誉的建立，与经营者能够坚持按规矩办事有着极为密切的关系。我们常说，经营者的信誉是靠货真价实的公平交易、童叟无欺的老实诚信、实实在在的依约而行建立起来的。说到底，这些能够帮助建立信誉的举措实际就是照规矩办，只有规规矩矩按照大家都知道的，也是大家应该遵守的规矩办事，才能使人信服，也才能建立起信誉。没有人会相信做事不顾章法、不守规矩的人。

成功语录：做生意一定要按规矩来。

为人不存害人之心

商道即是人道，或者，至少是人道之一途，因而，经商也是做人，或者说首先要做人，做好人。虽说商场之上有商场之上的价值标准，但从终极意义上看，商人无论如何也不能仅为商道而丢弃自己做人的根本。

人不能有害人之心，同时还应该注意，待人做事，都要想着留有余地，无理要让人，得理也不能不让人，这就是所谓“为人不可太绝”。

胡雪岩有一点

很难得，那就是，即使在完全有理由打击生意对手，且完全有条件将对手置于死地的时候，他也不肯存了害人之心放出“黑”手。

胡雪岩到苏州，到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，这家钱庄不仅不给他及时兑换，还平白诬指阜康银票没有信用，使他很受了一点气。

这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家，苦了半辈子才创下这份家业，但四十出头就病死了，留下一妻一女。现在钱庄的档手是实际上的老板，他在东家死后骗取那寡母孤女的信任，人财两得，实际上已霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题，他们贪

图重利，只有十万银子的本钱，却敢放出二十几万的银票，实际上已岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠整它一下。起先他想借用京中“四大恒”排挤义源票号的办法。京中票号，最大的有四家，招牌都有一个“恒”字，称为“四大恒”。行大欺客，也欺同行。义源本来后起，但由于做生意迁就随和、肯为顾客着想，加上信用又好，而且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道它的信誉，因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说是义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。钱庄主要是做兑进兑出金融周转的生意，一般不会将储户存款原封不动存放在那里，大多情况下自然是一手收进存款，一手又将这存款放出去，因此无论实力多么雄厚的钱庄、票号，都害怕储户挤兑，挤兑风潮一起，直接的后果

往往就是清盘查封，关门倒闭。

胡雪岩仿造“四大恒”排挤义源票号的办法，实际上可以比当年“四大恒”做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛必倒无疑。而且因为要兑现的都是官款，里面还有军需款项，追究起来，还不是仅仅关门清盘的问题，很可能要让永兴盛的老板吃官司，身陷囹圄，弄不好甚至会掉脑袋。对于胡雪岩来说，这一招是借刀杀人，还可以一点痕迹都不留。

不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他弃计划，有两个考虑，一个考虑是这一手实在太狠太辣，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路。另一个考虑则是这样做去，只不过是徒然搞垮永兴盛，自己劳而无功，得不到半点好处。等于是损人

不利己，这样的事情，胡雪岩是决不愿意做的。还有一个考虑，则是为那些储户着想。胡雪岩知道，像永兴盛这样的小钱庄，官场大老和商场大亨，一般都不会与之有太多的往来，它的储户一般都是中小商人和稍稍殷实一点的市民。这些人都是从牙缝里挤出的一点点积蓄，如果永兴盛倒闭，他们也就跟着倒了大霉了。胡雪岩不忍因泄自己一时之忿而害了永兴盛的储户。

从这件事情中，我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来，这永兴盛既来路不正，又经营不善，实际是一个强撑住门面唬人的乱摊子，即使将他一击倒地，大约也不会有多少人同情，可能还为钱庄同业清除了一匹害群之马。即便是这样，胡雪岩还是下不得手去，足见他所说的“为人不可太绝”，并不是口头上说说而已，而是确确实实这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

胡雪岩强调“为人不可太绝”，当然也有他对于自我利益的考虑在起作用。胡雪岩说“将来总有见面的日子”，所以，做事情要留有余地，就主要是从生意上考虑的。做事情留有余地，也就是为将来见面留余地，事实上，也是为可能发生的生意上的合作留有余地。对于生意人来说，这样考虑也是十分必要的。生意场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，无论竞争多么激烈，对手之间竞争过后都还会有联合的可能，因此，竞争总会存在，而“见面”的机会也总是有的。生意场上有一句话，叫做“留人一条活路，等于留给自己一条财

路”，不管从那个角度看，都是有道理的。“前半夜想想自己，后半夜想想别人”，这是一句流行于江浙一带的俗语，是说一个人做事，不能只想到自己事功的圆满，还有能为别人考虑，要能体量别人的难处，要能为别人分忧。一句话，一个人不能不想自己，也不可能不想自己，但想自己的时候也不能不想想别人。

胡雪岩帮助王有龄解决漕米解运的难题，需要松江漕帮帮忙，因为松江漕帮在上海有一家很大的通裕米行，现存十几万担大米，胡雪岩需要说动漕帮首领将这十几万担大米借垫给浙江海运局，以完成他的就地买米之计。胡雪岩以他的见识和懂“门槛”，深得浙江漕帮行辈最高的魏老头子的赏识，尊为“门外小爷”，关于请漕帮垫大米的要求也得到满口答应。

不过，从言谈当中，胡雪岩也发现漕帮此时管理具体事务的“当家人”尤五有没有说出口的难处。漕帮的难处，根子在此时朝廷已经提出的漕米由河运改海运的动议。江南苏、松、太一带向朝廷输送粮食，一直是由南起杭州，北抵京师的运河水运，所以称为漕运。负责漕运的船都是官船，分驻各地，称为漕帮。漕帮自然要靠漕运吃饭。不幸的是，黄河淤积逐年加重，有些河段已经成为名副其实的地上河，“春水船如天上行”，按当时朝廷的力量，事实上已经无法治理。而运河受黄河影响，航运状况也越来越糟，天旱时节经常断流，由此，道光初年朝廷就有了漕米改海运之议，到王有龄接任浙江海运局坐办时，海运已经开始在浙江试行了。

漕米改海运，自然断了靠河运运送漕米的漕帮的生路。对于松江漕帮来说，目前正处于极艰难的时期。一方面无漕可运，收人大减，帮里已经拉下很大的亏空需要填补，同时帮里弟兄的生计也要维持，另一方面，他们还在设法活动，希望朝廷取消海运，恢复河运，因此，到处打点托情，也需要大笔资金。本来那十几万大米早已定下脱货求现的原则，以敷帮内急用，如今垫付给浙江海运局，虽有差额可赚，但将来收回的仍是大米，实际上完全违背了脱货求现的宗旨，只是尤五此时碍于魏老头的面子，加上他自己也是一个“江湖上走走”的汉子，故而不愿意将难处说出口罢了。

至于胡雪岩，则决不愿意已经知道别人有难处还要装假卖糊涂。他的原则是，第一，不能只要别人帮自己的忙而不顾别人的难处，也就是“不要只顾自己，不顾别人。”如果别人有难处，则宁可另想办法，也不能勉强别人。第二，要能够把别人的难处当自己的难处，知道了别人的难处，就要尽力帮

忙解决。也正是有这两个原则，胡雪岩坚持弄清了漕帮面临的艰难，并请信和向漕帮贷款，以帮助漕帮度过难关。实际上，由于漕米改海运，许多钱庄怕担风险，已经不愿意向漕帮放款了。

这就是所谓将心比心，为别人着想。

其实，从商务经营的眼光看，能够为别人着想，许多时候常常也是为自己的生意铺平道路的一种方式，至少客观上可以收到这种效果。比如胡雪岩能够主动为漕帮着想并且帮助他们解决困难，就既有他个人品性在起作用，也有他作为一个生意人从生意的眼光看问题在起作用。胡雪岩知道，漕帮当家人尤五虽然宁愿克己，不谈自己的难处而爽快帮助自己，但如果自己知道别人有难处而不为别人着想，那自己就成了“半吊子”，自己与漕帮的合作，也就只此一回，再也不会有第二回了。“江湖上走走”，是没有人会愿意与那些只顾自己而不为别人着想的“半吊子”打第二次交道的。后来的事实证明，也确实因为胡雪岩没有做“半吊子”，他也由此与漕帮结成了牢不可破的伙伴关系。漕帮首领尤五不仅全心全意帮助王有龄解决了漕米解运的困难，甚至将自己在上海的关系悉数介绍给了胡雪岩，而胡雪岩其后的丝茶生意、军火生意，如果没有漕帮的合作与支持，几乎都是很难以成功的。从某种意义说，想想别人或为别人想想。其实客观上也就是在为自己想。

成功语录：将来总有见面的日子，要留个余地。为人不可太绝，……有理变成无理，稍微聪明的人，不肯做这样的事。

三大后盾，左右护身

左宗棠奉命调到新疆，临行前告诉雪岩，要他多多协助。雪岩对左大人的知遇之恩，念念不忘，自然完全承诺下来。两人之间的交情，令人十分感动。

胡雪岩不但全力支持左大人，而且非常用心。要做到让左大人觉得，雪岩非同凡响。他这种想法是