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第12章 小智慧大丰收（第1页）

生意场上，无论买卖大小并非靠尔虞我诈就能成功，关键在于你的智慧，这才是长盛之本，催收账款也一样，小智慧可以换来大丰收，聪慧的人永远是赢家。

◎欲取先予，舍小求大

催款活动从本身的特征来说，催款人处于不利的地位。如果事事都追求一个完美的结果，反而难以达到目的。必要时不如作些让步，以退为进，舍小求大。让步不是无能，而是一种策略。善让步者常常舍去小的利益，以求得全局的胜利。催款活动亦是如此，有时退一步是为了更好地进。

郭子豪是手机销售公司A的元老级员工。几年来，他凭着自己的不断努力和拼搏，业绩越做越好，后来被任命为北方区的销售主管。

在发展的过程中，A企业的规模也在不断扩大，渐渐地，A公司在北方市场上的份额越来越大，总的销售量也达到了前几名。公司的领导对郭子豪的工作相当满意，也越来越器重他。郭子豪更是不辜负领导的期望，在每一个“暑期手机热卖”的时节，总是连续加班加点地工作。

无论是对A公司，还是对郭子豪来说，这段时间都恰似一个蜜月般的幸福时光。A公司在市场上不但站稳了脚跟，市场份额也逐年上升；而他也获得了相当优厚的回报。正所谓“企业个人齐奋斗，春风得意马蹄疾”。

可是，这种好日子仅仅持续了两年的时间。到了2004年底，随着手机制造业的不断发展，手机品种更是快速地推陈出新，而手机销售公司也如雨后春笋般地冒了出来。如此一来，市场的竞争越来越激烈，而A公司当初的市场份额也在此冲击下，下降了不少。更为严重的是，由于恶意竞争，A公司的产品滞销情况严重。

还不只如此，由于利润越来越微薄，客户对利润的争夺更加激烈，客户拖欠货款的现象越来越严重。

郭子豪心里明白，对于公司来说，回款就是命根子啊。要是拿不到回款，公司不仅面临经营困难的窘境，更会导致在竞争中落于下风，最终被挤出市场。于是，为了早日收回欠款，他加大了催款的力度，尽管他又是打电话，又是上门催收，可忙了半天，客户们却无动于衷。当郭子豪去结款时，对方除了找借口，就是给他白眼。

欠款收不回来，客户还处处刁难，郭子豪心中苦闷之极。不过，郭子豪可不是一个轻易服输的人，为了能够尽快地从客户手中拿到回款，他绞尽脑汁地想办法，有时甚至好几个晚上都睡不好觉。人常说“伍子胥过关，一夜愁白头”，他觉得此时的自己比伍子胥还愁。

经过一段时间的市场调查以及仔细的思考，郭子豪终于想出了一条对策。他将这套新方案进行周密的计划之后，从2005年3月份便开始实施这套方案。

他先向客户们发了一封传真，言明：从4月份起，公司将根据客户回款的速度分配促销和推广的费用，而且，回款速度排在前十位的可以额外得到一笔奖励费用。此外，对于每个月都能按时、按量回款的客户，在年底，公司将从客户销售总额中拿出1％另作奖励。

传真发出不到一天，便有很多的客户打来电话询问此事。郭子豪告诉他们：“这件事是真的，是公司的最新决定。实施这项政策的目的就是为了能够促进双方的合作，为的就是双方能够在日后的合作中共同创利。”

结果，不到一个星期，便有半数以上的客户主动和郭子豪联系回款的事宜。其余的那些客户也在郭子豪的“地毯式”的拜访下一一“就范”。到了4月底，郭子豪仔细一算，收到的回款总数达到所有欠款总额的75％。虽说还有一部分欠款未收回，可是，他心里清楚，只要自己的催收力度再大一些，上述方法用的再巧一些，解决掉这些客户手中的回款问题只是早晚的事。

舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向债务人让一些利益，从心理上会增加债务人还债的积极性。商人都有贪图小便宜的心理，在付款时往往拒绝给付零头尾数，或者对于事先谈好的价钱要求东折西扣。这种客户总是不择手段地争取利益，牺牲别人的利益而自己图利。对付这种客户，可以舍卒保帅、舍小保大，确保债权能大量地收回。

“将欲取之，必先予之”，欲取先予的策略在我国古代的军事上曾得到广泛运用，并有许多成功的典范。战争是残酷的，要夺取胜利并保存实力，必须先付出一定代价，然后等待时机、创造条件，最后再把它夺回来。

商人做生意时总是“利”字当头，只要对生意有利的事情，他都会去尝试。以利诱利的实际操作中应该注意以下几点：

（1）以和蔼的语气、坚决的态度向对方解说遵照交易条件付款的长期利益。

（2）详细掌握欠款人的情况，如果公司坚决全数收回，欠款人是否能接受。

（3）客户要求折扣的金额不多，且客户付款信用良好，信用等级高，不妨做个顺水人情。

（4）客户信用不佳，且经常有短付前科，则不宜同意其无谓的折扣。对于这种客户，不妨先礼后兵、施以高压力必能设法全数收回，绝对不可姑息养奸，徒增以后收款的困扰。

（5）强调公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果他按时支付欠款，公司会对他的评价非常高，在未来的交易中，他就会获得更多的优惠、更高的折扣以及较长的回款期。

许多企业有专门的收款人，他们在无数实战中总结出一种“诉诸利益”的“诈术”来收款，方便又不费周折，还屡屡奏效。现在许多销售代表的主要工作就是“要账”，在一些赊销的企业更是如此。所以，销售代表怎样收款就成为其最重要的技能。

也许有人会问：“客户卖了我的产品就已经获得利润了，凭什么要我再给他!”不错，那些回款是属于你和企业的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中呀!对客户来说，将你的回款放在手中反正是有益无害；但对你和你的企业来说确是恰恰相反：客户多拖一天回款，你和企业的境地也就会多一分艰难。试想要想在市场上站稳脚跟，要想获得竞争的胜利，哪一个不是必须依靠这些销售回款才能实现?能够以小的代价换回这些销售回款还是相当值得的。

当你想让马儿为你拉车的时候，如果连鞭子抽它都降服不了，你不妨换个思路，先给它一些干草“安慰”一下。到那时，马儿才能够心甘情愿地被你驱使，拉好你的车。做销售这一行，不仅仅是有热情就可以的，必要的时候，还需要开动一下脑筋。

催款更应如此!常用的实施方式有以下三种：

（1）欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。该法常常在欠款人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等原因，导致无力偿清债务时使用。若采取逼债或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生产，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，切不可过分，不可多予少取甚至是只予不取，要为自己争取最大的利益。

（2）少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，他们不能按期履行债务或者说欠款不还，都是因为客观原因造成一时资金短缺或者是生产困难，从而没有能力履行债务。他们只是想通过拖欠让收款人做出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在允许的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，也会尽快地回款。

（3）短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。

当不良债权发生时，客户最关心的是如何才能尽量减少损失，如何才能保持自己良好的信誉。利用客户的这种心理，可以提示客户，“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对客户的信用评价中，您的得分还是很高的；而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向客户介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。

这种欲取先予的催款方式的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段来实现自己的债权。这一策略常常在债务人因经营不善、技术落后、资金短缺等原因已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债、告状或强行执行等，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已经被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。

◎贴身收款，软磨硬泡

很多欠款人在处理结账事宜时，通常摆出“欠钱者是王”的傲慢态度。他们之所以如此，往往是其自卑心理在作祟，强作冷酷无情状，以免受害。同时，这种欠款人的自尊心也很强，如果“粘”在他的身边要求还款，往往能收到很好的效果。

阳光食品厂近几年来未收回的货款逐渐增多，企业的经营受到严重影响。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去债就会变成“死账”。2006年春节后，李厂长决心讨回旧账。这次他想换一种方式，目标是食品厂的最大欠款人——省城某食品商场，其拖欠的8万元是总欠款额的50％。

李厂长想既然要用不一样的方法，就要启用不同的人。于是，他特意挑选了厂里最捣蛋的男工赵刚。李厂长给赵刚布置完任务之后，告诉他，如果能讨回旧账，除工资照发外，还有20％提成。李厂长一再强调要讲文明礼貌，不能有过分的行为。

4月1日，赵刚出现在食品商场的经理办公室，说完来意后，商场经理虽然很客气地强调困难，可心里却并不在意，该做什么照样做。他以为赵刚只不过是一个要欠款的人，用以前那些拖、拉、骗的方法，不几天他也就走了。谁知道这个赵刚本就是食品厂一个很不听话的人，自己从来没有干过什么“大”事，这一次厂长交给他这么一个大任务，他是下了决心一定要完成的，他想：“我没有别的什么本事，我就跟着你，一天不还我跟一天，一个月不还我跟一个月，一年不还我跟一年，你总有一天会还的。”到了午饭时间，赵刚根本没有走的意思，经理吃饭，他跟到餐厅，下午又跟到办公室。经理想，“晚上你该找住处去吧?”可到了下班时，赵刚仍一动不动地在办公室看报纸。看此情景，经理下意识地客气了一句：“那晚上到家吃饭去吧。”赵刚马上就答应了，到了经理家也不客气，该吃吃该喝喝，一点也不把自己当外人。经理想：“好啊，我就让你耗，看你能耗多久?”赵刚可不像经理想得那样，第二天，经理上班的时候，赵刚像单位的职工一样准时上班，到了吃饭的时候，他就跟着经理走，经理吃什么他就吃什么，晚上还跟着经理回家。不过好在他不住在经理家里，经理家有一个不满两岁的小孩，赵刚觉得住经理家对小孩不好。过了差不多半个月，经理被赵刚搞得没有了脾气，他看到赵刚是一个文明的收款人，而且太“粘”人了，根本没有自己的空间。于是经理向上面申请，很快就把食品厂的欠款还了，经理也摆脱了赵刚这个大“粘皮糖”。

赵刚就是靠自己的“粘”，成功地收回了商场的欠款。李厂长看到这一招确实不错，于是让赵刚乘胜追击，赵刚用这一方法，相继拔掉了几个“困难户”，收回了大部分的欠款。