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第8章 成功回款从基础工作抓起（第1页）

要想保证销售回款的安全，销售人员必须从基础工作抓起，在催款之前做好销售回款的管理工作以及做好催款前的准备，将可能产生回款风险的因素扼杀在萌芽之中。只有如此，销售人员的催款之路才会变得平坦，顺利拿回客户手中的回款才能成为可能。

◎获取真实可靠的客户信息

一般来说，一套完善的零呆账管理机制包括调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析以及账款回收等。其中最关键的一点，当属调查客户的资产信用状况。

针对当前经济环境状况，资信调查绝不应该只是资信调查机构的工作，为什么呢?原因有二：第一，企业把绝大部分的资信调查工作委托给资信调查机构，很容易造成销售人员过度依赖外部资源对营销风险的控制，降低对客户的警觉性；第二，资信调查机构的调查结果往往不能令人感到满意，企业有时还需进一步补充调查，甚至“抽丝剥茧”一番，才能判断调查结果是否可以运用。

因此，与其花钱请别人来调查，还不如将客户的征信调查工作，指派平时与客户往来接触最为频繁的销售人员负责。收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员。由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息，加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士，造成收集的信息客观性相对较差。但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺利进行。

那么，如何才能搜集到真实可靠的信息资料呢?通常，以下这些方法能有效帮助销售人员轻松获取真实可靠的信息资料。

（1）通过与客户的交易接触收集信息

与客户的接触是通过商业函件、电话、传真或电子邮件进行的，在这个过程中，眼光敏锐的销售人员可以通过观察客户使用的信笺、信封是否规整，信件格式是否符合商业惯例、是否具有较强专业知识并且信息完备等方面对客户经营是否规范做出一个大致的评价。在和客户方的业务人员进行电话联络时，可以通过客户是否使用标准的礼貌用语、谈吐是否自如，发现客户是否态度诚恳、工作人员素质的高低。拥有高素质的员工的客户经营状况通常比较好，资信状况也比较好。另外，查看老客户的还款记录也是获得客户资信状况的一条重要渠道。

（2）通过对客户进行实地走访来收集信息

俗话说“耳听为虚，眼见为实”，通过对客户的实地走访，实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件、与客户的经理或工作人员交谈，可以印证客户所提供资料的真实性，或否定其提供的资信状况信息。

通过观察客户的办公场所和厂房的新旧程度，可以对客户的赢利能力做出大致的评价，但是同时要警惕那种经营陷入困境，只对办公场所进行豪华装修骗取钱财的客户。通过察看客户库存产品的积压情况可以估算出客户未来现金流量；通过与客户高层管理人员交谈可以了解其经营管理水平和素质的高低；通过与客户普通工作人员交谈，了解其收入状况、工资发放是否及时和士气的高低，可以了解客户的凝聚力；通过察看客户的营业执照和相关资产所有权证明文件可以印证客户所提供的资料与实物是否相符。另外，一般客户出于保守商业秘密的需要，不愿披露自身的状况，特别是资信状况不良或陷入财务危机的客户更是如此。如果在实地走访时发现客户对信息披露过于敏感和不安，采取推脱的方式拒绝披露或不允许销售人员查看，企业就应当保持警觉。

（3）通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息

客户对同一种商品通常有几种来源渠道，就是说本企业不是客户的惟一供货单位，通过与其他供货单位的信息交流取得客户付款是否及时等信息是非常重要的一条信息来源渠道。需要注意的是其他供货单位出于竞争的目的，可能故意提供客户资信状况不良的假信息以争取客户资源。

客户所需要的商品一般也不局限于本企业提供的种类的商品，比方说客户生产产品不仅需要生产原料，还需要包装材料等配套的商品。这样企业可以从客户的其他种类商品的供货商那里取得客户的资信状况的信息。相对于从同行那里取得的有关客户的资信状况信息，从提供相关商品的客户供应商那里取得的信息比较可靠，因为他们与本企业不存在竞争关系，没有造假的动机。

通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息所取得的资料主要是与客户曾经打过交道或正在打交道的企业出具的《商业资信证明书》和客户开户银行提供的《银行资信证明书》。

（4）通过公共信息渠道收集客户信息

现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息，特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的，通过互联网还能够根据需要主动地选择所需要的信息。需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多，还有相当多的传言，企业最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站，如中国证监会的网站，这样所收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业，通过订阅有关该行业的专业刊物，可以预测客户未来的发展前景。另外，企业还可以从法院了解客户的诉讼记录，从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息。

在赊销之前收集客户的资信状况的信息，为客户资信状况评价准备资料，这是应收账款管理的起点。避免对资信状况不佳的客户实行赊销，将可以避免的坏账损失和收集客户信息所花费的成本进行比较，结论是多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。

◎正确规范地签定合同

作为销售人员，在日常工作中应该规范签约手续，不给应收账款坏账损失留有后路。签订合同时，要把握好回收货款的条件，严密签约条款，明确违约责任。签约合同之前，严格调查用户的信用及资金状况，只有具备偿还能力，有信誉的A级，B级客户，或是有资产担保的才可签约。

签约时严格按照《中华人民共和国经济合同法》的规定写明经济合同的主要内容：

（1）标的；

（2）数量和质量；

（3）价款和酬金；

（4）履行期限、地点和方式；

（5）违约责任；

（6）根据法律规定或按照经济合同性质必备的条款及当事人一方要求必须规定的条款。

以上内容都要镇写齐全、完整、清楚，做到权责分明，用词准确，便于操作。付款期限越短越好，一般不要超过3个月。

要把违约责任写清楚，要字字千斤，不能含糊不清，轻描淡写地写成“协商解决”、“按国家有关规定执行”等。违约金可写重一些，如“违约时可按合同价款的30％给予处罚，补偿给另一方的经济损失”。在其他约定事项中可写“推迟付款按日加收2‰的滞纳金”。要使用担保方式，要求用户采用保证、抵押、质押中任何一种担保，所谓“丑话说到前头”，其实是对用户的信用程度进行实质性的事前考验，别无他意。

信用风险的控制的最后一关，就是正确的签订合同。现在利用合同诈骗的情况非常之多，而且大部分合同诈骗被视为经济纠纷，使骗子们逍遥法外，骗子有了实力后往往会设计更大的骗局。关于如何正确地签订合同，不同的情况自然有不同的要求。

（1）在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力。

审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力就是要查清对方现有的、实际、的、真实的经营情况。

如果我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析最终形成的信用评价报告将对对方的真实身份和履约能力有一个较为全面的介绍。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、电报、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握与了解对方的真实身份和履约能力。