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第9章 讲究策略推销自己（第3页）

尽管理发师的手艺不错，可到了1927年，仍是生意大减、收入大降，以至于四个月没钱付房租了，房主甚至扬言要赶他们出去。

一天下午弗兰克去那里理发，弗兰克发现店主脸色不佳。于是弗兰克问他是否有什么事。店主说一切都不顺，正在这关口妻子又生了个儿子。

正在这时，一个顾客走进来，问店主他要等多长时间，店主说用不了多久。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。

于是弗兰克对他说：“你干嘛不预约服务呢?”他似乎有点意外，回答说：“贝塔哥先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢?”

弗兰克说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约所带来的好处。你为什么不试一试呢?虽说顾客们欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人为了在你这理发而久等。我敢打赌刚才那位先生更愿意在预约的时间来理发。”那位顾客听了弗兰克的话连连点头，并且预约了他每次来理发的时间。

弗兰克高兴地说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点怎么样?”

第二天，店主就开始他的预约服务了。通过打电话给过去的老客户，他把预约时间都作了详细的记录。随着预约服务的开展，生意又重新兴旺起来，收入也随之水涨船高。二十年来他一直坚持着预约服务，新顾客也大都接受了这种服务方式。顾客们之所以乐于接受关键是这样做节约了他们的时间。

弗兰克曾在一个推销培训班上以此为事例来讲，产生了不错的效果。班上有个当出租车司机的学员，在课程结束的那个星期不无得意地告诉弗兰克，他也尝到了预约服务的好处。他说既然理发师能搞预约服务，他为什么不试试呢?有一天他拉一个大公司的老板去火车站，路上他问老板什么时候回来，并希望老板还能坐他的车。老板说当晚就回来，并答应了他。由于老板回来时出租车司机已准时在那儿等候，所以给司机的小费也很多。出租车司机接着告诉弗兰克，他发现那位公司老板每周都要去火车站，所以他对老板实现了预约服务。那位公司老板还介绍了许多其他经常坐出租车的主顾，按照他提供的名字和电话，出租车司机对这些人也实行了预约服务。现在，他手头也有个预约服务登记本，生意好了许多。并且更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了”。

还有一家服装店的老板，在实现预约服务后，他的主顾无不连连称道。

人们为什么都喜欢预约服务呢?

预约服务的好处就在于：

①节约时间。它不仅仅节约了推销员的时间，更重要的是它节约了客户的时间。

②实行预约，可以让客户们感到我们在重视他们的时间，反过来客户也会重视和推销员在一起的时间。这样可大大提高推销的效率，省去不必要的时间。

③每次预约都会有相当的效果。这会有助于推销员提高信心。

6．自我暗示策略

推销员的工作就是一种推销自己的活动。这种活动像马拉松、高尔夫球等个人的体育运动一样，在活动中所要面对的最大的对手就是自己。在这样的活动中，心理因素的作用尤其明显，如果你觉得：“我不能再坚持下去了”或者“今天感觉真差，肯定不会有好的成绩”，那么你就真的不会跑出好成绩。

推销过程中也是一样，成绩不好的推销员经常会信心不足：“今天恐怕很难商谈成功”，“这个月恐怕又不能完成定额了”，带着这种想法，推销多半会遭到拒绝，也就真的证实了他自己的看法。

优秀的推销员所持的态度恰恰相反，他们是常常满怀信心，想着“这个月的推销额一定会继续增长”“今天一定要努力做成这笔交易”或“这次商谈我会全力以赴的”，带着这种念头，推销员肯定会去积极推销，结果往往也会实现他的信念。即使受到一些挫折，他也会容易振作起来。

为什么人的心理暗示会有如此奇妙的作用呢?原来人的头脑的机制并不能分辨真实的经验和想像的经验，当你有必能成功的念头时，它就会以导致成功的方式行事直至达到目的；而当就要失败的想法占据你的大脑后，它就会按照通向失败的方式行事，而且失败的念头会成为不去努力的借口，这样失败就是很难避免的了。

心理暗示不仅会对自己发生作用，也同时会起作用于你所面对的客户，就像实施催眠术的人对于受术者的暗示作用一样。当你带着必能成功的信念推销时，你的意念就会传达给对方并且引起同样的感应，从而使推销顺利取得成功。

下面的实例，可以看出推销前稳定的信念对推销结果的影响。

在美国东南海岸有一家小印刷机的销售公司，在隔街对面正好有一家印刷公司，公司的负责人说话哕唆，非常讨厌，但是预计对方一定会购买该销售公司的小印刷机。正好销售公司新雇用了一名生手，由于他没有经验、缺乏信心，公司为树起他的信心，决定让他去做这笔必成的交易。

推销员动身前，他的董事长把情况如实地告诉了他：“对面公司的那位负责人为人非常差劲，属于那种令人讨厌的类型。你到他门上，他很可能极尽所能贬低、挖苦你，并表示出令人难以忍受的轻视、但是你千万不要在意、也不要跟他顶嘴，只管让他说他的去。等他说完了，你这样告诉他‘先生，您所要说的我都听明白了，记住了，现在请您看看我所带来的印刷机，这是您所要的那种东西，这种机器在本地最受人欢迎，相信也能够使您满意的。’这样，你的推销任务就完成了。”

听完上司的吩咐，这位推销员就穿过街道、径直朝对面那家公司走去了。果然，如那位董事长所说的，他进门后只说了自己的名字和他所在的公司的名称，就再也没有说一句话的机会了，此后的四五十分钟内，他只有听那家公司负责人喋喋不休大发牢骚、吹毛求疵的份，推销员一直忍耐着听他说完，然后才照他上司的吩咐向对方说：“先生，您所要说的我都听清楚了，记住了，现在请您看一下我所带来的印刷机，这正是您所要的那种东西。我们的机器在本市是最受欢迎的，相信也会令您满意的。”

还好，董事长的估计没有出什么差错，这位推销员总算如愿以偿，拿到了订单。然后，他欣喜地把订单拿给董事长看，不料那位董事长大吃一惊：“太意外了，真是不可思议!伙计，你跑错了地方，却拿到了我们公司以前根本不可能拿到的大订单。十几年来，我们一直不能与这家公司做成什么生意，想不到你居然取得这样的成绩。”

其实正是这位董事长在推销员出发前对他进行了心理暗示，推销员才那么有信心地去做工作，完成了任务。如果对他说，这个人很厉害，谁都不可能做通他的思想工作，那么，受到这样的心理暗示，推销员就不会心安理得地听对方发牢骚了。也是由于这个推销员是个新手，他不知道对方是个难对付的人，心理没有这个难成功的暗示，只有成功的暗示，所以，他拿到了订单。

推销前自己给自己一个成功的心理暗示，那么你就会取得成功。

7．精神集中策略

精神集中，不仅是推销过程中，推销人员成功的心理因素，也是每个人做事成功的心理因素。因为精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方精神也集中起来，所以，精神集中就可以控制整个局面，使你处于主动的地位。

当一位能干的人寿保险经纪人出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为顾客提供了优质服务；不仅如此，还能让顾客欣赏这样的行为。就像教授给学生授课一样，经纪人说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与您有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释顾客能从人寿保险中得到什么样的好处，顾客为什么应该购买分期保险等等。“现在，让我告诉您一些重要的税率变化，我相信它们对您有所帮助。”经纪人接着说。由于经纪人精神集中，对方也就被吸引过来，听他的见解。

在随后的推销中，他又说：“想问您几个问题，以使我能更多地了解您，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“您的工作性质是什么?”“您的年收入大致多少?”“您对孩子的教育有什么计划?”或者“在过去的五年里，您看医生一般是出于什么原因?”注意，在提问的时候，推销员要提示、启发顾客放松地对待你的口试。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

成功的推销员吉拉德就是这样说的：推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他一定会感受到我的注意力集中在他身上。我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手、做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。

即使有五辆消防车在门外呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就冲到窗户边去；我还看见有的推销员欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了!要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去镇静，丢开我的顾客。

我为什么要如此控制局面?首先，我可以让顾客也集中精力，我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致被外界的干扰分了心，走了神。

幸运的是，只有一次失败的生意给了我宝贵的教训，那是在我推销生涯的早期，一位几乎没有受过正规教育，靠白手起家成功的承包商走进我的办公室，他说他很有兴趣买一款设施齐备、最新型的车。谈到一半的时候，他开始对我讲起他的儿子。他儿子名叫吉姆，是密歇根大学的医学预科生。这位承包商显然很为自己的儿子骄傲，但是在他跟我说话的时候，我却走了神，因为办公室外站着一群推销员在高谈阔论，而我又没有关上门。我忍不住去听门外的笑话，但我知道这样做有失礼貌，所以在承包商吹嘘自己儿子如何深受系主任器重，如何参加校运会时，我仍不时地点点头。我以为他会感到我似乎在留心听他讲话。

然而，当我们回到正题，谈起他要买的车时，我发现他已经态度冷淡，我立刻就意识到有什么地方不对劲。结果，他突然站起来说：“吉拉德先生，我们谈得够多的了。”说完就走了出去。这就是我们谈判的结局，我的天!