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第三章 沟通交流 默契在于心灵间的沟通（第2页）

这个故事说明了一个事实：“沉默”的力量是何其之大，面对“沉默”，所有的语言力量都消失了！

沉默是人们表达力量、并使自己处于主动地位的一种技巧。许多人经常利用“沉默”这一策略来击败对手。他们可以制造沉默，也有方法打破沉默。当然，沉默并不是简单地-味不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫

对方沉不住气，先亮岀底牌，从而达到自己的目的。

沉默有时候胜过激烈的争论，它可给对方以有力的还击，同时也会尽显沉默者的大度与智慧。诗云：“此时无声胜有声。”o默默无言反而会使对方摸不着边际，高深莫测，使其慑服，老子曰：“大辩不言”，也就是这个道理。沉默不是退缩，也不是懦弱的表现，而是一种美德，是一种智慧。

俗话说：“言语伤人，胜于刀枪；刀伤易愈，舌伤难痊。”遇到意见不合引发争执，沉默则能缓和双方的言辞冲突，利于化解矛盾。在现实生活中，只要我们能够适当地运用沉默、不争辩的方法，就可以以弱胜强、以柔克刚。

懂得割舍退步，反而能获得更多

俗话说：“狭路相逢勇者胜。”很多时候，人们往往更多地崇尚勇往直前、积极进取的精神。但是，有时候，后退也是一种智慧，退一步海阔天空，以退为进，有退才有进，进进退退，这样才能更上一层楼。所以墨菲定律提醒我们，只有懂得后退，懂得适当的后退，才会使人生走得更完美。

以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是

-种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。人际交往中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

表面为退，实则以退待进，通过退可以积蓄更大的进的力量，目的是为了更好地进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远。

以退为进是聪明人常用的一种方法。它貌似软弱退缩，实则积蓄实力，加速进展。以退为进要随机应变，反应迅速，以便挽回劣势，反败为胜。

在唇枪舌剑的交锋之中，一味地强攻疾进是不可能的，就像打出拳头之前要先收回拳头一样，所以有时为了出击有力，还需适当退却。只有始终牢记目标，洞察进退的利害，把握进退的时机和分寸，以退为进，进退自如，才能控制主动，稳操胜券。

急着亮牌，常常会最先丢失主动权

在谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，墨菲定律提醒人们，谁先露出底牌，谁就最先失去主动权。

在谈判中，你的实力与底线应该是你最后的武器，如果过早地暴露给对手，你就会陷入无路可退的境地；如果你把自己的底牌隐藏得很好，就会成功地迷惑住对手，因为他会对你还有什么武器、还有多少武器而心存忌惮。

你与客户的谈判，就像一场赌局，手中的牌要一张一张出，而最具有威力的那张牌，通常要留到最后。当然，对方也同样在出牌，你不一定每张都能管住，可是只要你沉住气，保留住底牌，让对方先赢几张是不会输掉整个赌局的。

谈判的过程，其实也就是一个互相妥协的过程，如同买衣服时砍价一样。如果衣服标价是一百五，你心里感觉一百拿下就很不错了，那你在还价的时候要问六十卖不卖，这样卖主才有可能出到你心里的那个价位。错误的做法是一幵始就问卖主一百卖不卖。客户总是希望能够得到最大利益，你要是让他感觉还能要到更多的好处，他才不会放过这个机会。同理，你最希望看到的是客户迫切地想与你进行合作，如果是这种情况的话，那你就更应该死死抓住底牌不放了。

俗话说：“心急吃不了热豆腐。”无论做什么事，切忌急于求成，做大事要有大气魄、大气量，一切从容安排，用心去等待。你要尽量让对方保持对你的需求和期待，给自己留有些许余地。你可以在心理上迷惑对方，可以陆续抛出一张张底牌，当然这是假底牌，但每一回都要像真的一样，这样做既可以保全自己，又可以不断地试探对方。主动对客户进行试探，比被动受客户挑剔要好得多。你的底牌虽然只有一张，但你可以打出的明面上的牌却不止一张，你应该多变换自己的出牌方式，让对方弄不懂你的真正意图，使得谈判朝着有利于己方的方向发展。总之，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。聪明、富有经验的谈判者往往会在谈判时隐藏自己的信息。

不仅仅是谈判，生活中也一样，如果你暴露了自身的缺点或是优点，也可能会被别人利用。比如，一个脾气火爆的人容易被别人激怒而落入圈套；一个没有主见的人很容易由于别有用心的人的谗言而做出错误的决定与行为；就如一个

好色的男人，容易中美人计一般。总而言之，无论是做人还是做事，自己的不利之处及性格缺陷与偏执不要轻易向对方暴露，心思意念一旦曝光，让对手知道，往往会成为对方攻击你的利器。所以在人际交往中注意说话的分寸，别把自己的底牌轻易亮出来，不然很容易成为别人算计甚至攻击自己的武器。“不要让别人搂着后背腰”，说的就是这个道理：你把最脆弱的地方暴露于人前，关键时刻便无反抗之力。

总之，我们要懂得保护自己，不要泄露自己的底细，不要让对方知道自己的处境；否则，对方会利用对你不利的信息，获得最大的利益。在与对方接触的过程中，言谈举止要十分小心，要知道不经意间的谈话会给对手可乘之机，让对手抓住你的辫子，使你陷入被动，这样也就决定了这场谈判的输赢O

站在对方立场说话

是让对方豊协的最佳方法

在人与人之间的交往中，有一种处理人际关系的思考方式一一换位思考。简单地讲，就是互相宽容、理解，多去站在别人的角度上思考，它是一种理解，也是一种关爱，更是人与人之间交往的基础。

如果你想要说服别人，不妨学会换位思考，即设身处地地以对方的立场为出发点，发掘对方的欲求、情感，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。所以，墨菲定律认为，站在对方立场说话是让对方妥协的最佳方法。

刘艳是一名英语教师，她一直租用一家旅馆的大礼堂用于授课。一天上午，她突然接到了旅馆经理的电话，要求她为大礼堂多付几倍的租金。刘艳放下电话后想她的课程都已经安排好并通知了学员们，如果临时改变授课场地或取消原定的课程，就会很难向自己的学生交代。仔细斟酌之后，刘艳决定找经理进行当面交涉。

刘艳见到经理之后，立刻开门见山地说：“您好，经理。实话实说，上午接到您的电话后我非常吃惊。但是我也能理解您的要求，毕竟作为旅馆经理，您有责任帮助旅馆赚取更多的利益。假如我是您，我也会这样做的。可是，不知道您有没有仔细计算过，您这样做是不是真能为旅馆带来更多的利益？

“如果您将大礼堂租给别人，用于开舞会、举办生日宴会等，每一场的租金确实比我给您的高，但是您能保证每天都有人租吗？假如举办聚会的时候有人将礼堂里的设施弄坏了，那您就更得不偿失了。从另一个角度来说，如果您涨了租金，凭我的财力肯定是难以承受的，那么我只好从这里搬走，找一个更便宜的地方去授课。这样一来，我的这些学生也就不会光顾您这里了。我的学生大部分都是受过教育的管理人员，他们到这里来听课，了解了您这个地方，以后会带更多的人来这里消费，等于是为您做了免费的广告，帮您省下了一大笔的广告费用。所以，从长远来说，您能够得到的收益远比租金多得多。我想说的就是这些，希望您能认真考虑一下。”刘艳说完就向经理告辞了，回到自己的住所。彳艮快，旅馆经理又打来电话，告诉她仍然按照原来的价格收取租金。

这个案例中，刘艳为我们上了生动的一课。她正是真正站在对方的立场上，为对方着想，全面地分析了对方的利弊得失。说话真诚，入情入理，最后成功地说服了对方。

设身处地地为别人着想，站在别人的角度上思考问题和阐述问题，才能赢得对方的好感，从而大大增强自己的说服力。对于不易说服的人3最好的办法就是让他相信你是和他站在同一立场上的。

换位思考是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，并达成统一认识。一位哲人说过：“人们只有知道你有多在乎，才会在乎你知道多少。”你为对方着想，对方才会为你着想。说服也一样，只有从关怀对方的角度出发，才能赢得对方。所以，说服者要使对方完全心悦诚服地顺从，必须真心地从他的角度去解决问题，让他觉得听从你的劝告完全没有坏处才行。

其实，人的认识难免受到主观认识等诸多条件的限制，如果不能冲破这些条条框框的限制，就很难得到正确的认识。以“换位思考”的方式与人进行沟通就可以帮助我们在一定范围和条件下克服这种局限性，即跳出原有的认识圈子，站到对方角度和立场上去观察、体会和分析问题，从而转变原有不正确的认识。

刘丽换了新工作，到新公司上班的第一天，同事们就争着向她介绍主管的各种毛病，例如每天上班总是退到半小时、不苟言笑、严肃可怕……这让她在还没见到主管之前，主观上就已经受到了同事的影响。

果然，主管在上班后半个小时才岀现，并让刘丽去他的办公室。当刘丽忐忑不安地来到主管的办公室之后，主管只是简单地交代了一下刘丽的工作内容，不过在刘丽已经形成的坏印象的影响下，主管的每一个字听起来都非常严肃、可怕。在以后的很长一段时间里，刘丽一直小心翼翼地工作，生怕自己一不小心得罪了这位喜怒无常的主管。

有一天下班时，刘丽发现自己的车出了毛病，刚好碰到正要离开公司的主管。主管主动上前邀请刘丽搭自己的便车回去。两人在车上的简单交谈改变了刘丽对主管的看法。原来，主管每天退到半小时是因为要先到总部去了解一天的工作计划。而他的冷酷，是因为这个部门有好多年轻人，有时候说话不得不严肃一点。最后主管问刘丽：“如果你是主管，你会怎样做呢？”

刘丽仔细地想想，最后她笑了。自己如果做主管，可能会得到比他更糟糕的评价。

从这件事之后，不管是什么事情，刘丽都学会了先从对方的角度着想。结果发现原来很糟的事情也变得可以理解了，刘丽也因为善解人意获得了同事和主管的友善与信任。

换位思考的前提是相互理解，只有在理解对方的基础上，才能更好地掌握其思路。在说服的过程中，如果你能恰当地运用换位思考的技巧，许多问题就可以迎刃而解了。

世上任何事物都是相对的，站在一个角度看是一种感觉，