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第八章 外寻商机（第1页）

紫阳人世代多以茶为生，围绕着种茶、采茶、贩茶、制茶形成了一条产业链。年轻人起初是摘茶，随后是做茶，学上一两年，人高力大，就独立做茶工，往外地贩茶挣钱了。紫阳人日常生活中，烧的是“火炉坑”：在地面挖个浅坑，四方用石条镶嵌，浅坑上空安装罐搭钩，挂着罐子、铁锅、水壶，下面加柴烧火。炉坑没有烟道，烟会飘溢出来，袅袅升出屋顶，飘到江面上，平铺开来，经久不散。这些人家一天两顿饭，其中一顿大都吃的是苞谷面馓馓，就是将苞谷面用冷水拌湿，拌成手握能成团、松手能散开的状态，然后放到锅里，有时下面垫上洋芋或者红苕一起蒸熟，就着石碓窝塌辣子吃，既耐饿，又满嘴清香。一到饭时，每家门口蹲着一些男人，捧着一个蓝花大海碗，碗里是冒尖的一碗金黄金黄的苞谷面馓馓饭，一边堆着油酸菜、霉豆腐、塌辣子，大口吞食，吃得津津有味。

比茶工级别更高的是茶匠师傅。天汉茶庄的茶匠师傅是常延年，他父亲十一岁那年，汉江上游发大水，抱着一根树干随江水漂浮到泗王庙渡口，被郑记茶庄的老板郑茂棠搭救后，就进了茶庄拜师做学徒。从那年算起，常家与郑家已有好几代人的交情，一代一代常家人在感恩报德的同时，也练就了一套做茶绝活。在紫阳城，茶匠师傅的名号不是随便叫的，按规矩是集茶庄老板的谋略睿智、茶滚子的精明干练、茶贩子的验茶经验于一身的人物。除了茶匠师傅外，从事茶业的还有茶商老板、茶客、茶栈主、茶贩子、茶滚子、牙子客、拣茶工、运茶工八类。

茶商老板多是商会骨干，在商场摸爬滚打数十载，有的还是经商世家，有谋略、有远见，守信誉、会算计。俗语说：十个干家子，不如一个算家子。他们都精于盘算，有商号店铺，有的还有制茶的作坊，讲究商道规矩，信奉同心协力、和气生财的经营之道。

茶客，指的是以贩卖倒运茶叶为生的行走“茶商”。到紫阳的茶客主要是关中客、汉中客、湖北客和西北客。西北客以甘肃人为主，还有宁夏人、青海人，有藏胞、有回民。西北客购茶用现金，也用盐巴、毛毡、皮货、药材等以物易物。茶客买茶给的价高，他们拥入紫阳后，茶价常被哄抬到原价的二三倍。同时以买粗茶为主，这与大西北茶俗较为原始有关，特别是少数民族地区多为茶、食混合，茶叶用量大，用粗茶比较合算实惠。遇上价格特别低廉的粗茶，回族商人还用断堆法购茶，当面按堆估价，拍板成交。

茶栈其实是接待外地茶商，收取食宿费的客栈。但茶栈主与开客栈的老板又有区别，茶栈不但为茶商提供食宿，还为茶商提供门面和储藏茶的库房，并代茶商出面联络茶贩子、茶滚子、牙子客为其效力，茶栈主从中收取佣金。茶栈主在茶季履行的是双重职能，每个茶栈有不少常客和老主顾，因茶市有季节性，这些茶客便似候鸟如期而至、如期而归。茶季一过，茶栈便见冷落。

茶贩子是没有固定铺面的行商，是小本经营的自由个体，自买自卖，挣钱都是在十日一轮回的集市上。逢集又叫赶场。为了生活，茶贩们起早贪黑加倍辛苦，连轴转着赶场，低价买高价出，倒买倒卖，赶了一四七，再赶二五八、三六九。为了利润，他们跋山涉水，深入穷乡僻壤，以最低廉的价格收购，然后肩挑背扛运下山，再用骡马驮进城。他们没有富余的资金建仓，只是稍加筛选，提高点等级，略有赚头便及时加价卖出，加速资金回笼周转。

茶滚子是比茶贩子级别还低的微末茶商。他们囊中羞涩，随买随卖，瞬间获利，如驴打滚，是茶市的倒儿爷，便被形象地称为“茶滚子”。贫穷让他们毫无职业操守，靠坑蒙拐骗混迹于茶市，故又被称作“茶混混”。

牙子客是茶商交易的中间人，他们不直接参与买卖，而是活跃在每个角落，紧紧粘住买卖双方，从中撮合，赚点蝇头小利。他们验茶专业，茶的好坏优劣，只用眼看看、用鼻子嗅嗅、用舌头尝尝，便八九不离十。谨慎一点的，还带上茶缸子，现场冲泡，借以证明他验茶的准确，让双方都觉得公平合理。牙子客对不断变化的市场行情有准确的把握，无论茶商或是茶农，对他们都有所依靠，他们也乐意提供咨询服务。他们巧舌如簧，不但会说，还创造了一套独特的交易方式：双手在袖笼内捏手定价，辅以摇头、点头、瘪嘴、微笑、皱眉的肢体语言，显得古怪神秘。旁人只能从牙子客的表情判断生意成与不成。再是牙子客开口论价，多用行话。如数数目，一叫“列”，二叫“丑”，三叫“斜”，四叫“察”，五叫“碾”，六叫“涉”，七叫“跳”，八叫“靠”，九叫“落”，十叫“强”。茶叶叫“黄汤子”。一方说“黄汤子察碾一斤”，意思就是茶叶每斤四角五分。另一方说“斜跳”，意思还价三角七分。生意成交后由买方付给牙子客辛苦费，一般是每斤二分钱的标准。牙子客虽是茶市令人厌恶的食利者，但又不可或缺。所以此行当不仅长期存在，而且每个集镇茶市里都有几个知名的牙子客。

拣茶工就是分级筛选茶叶的工人。大的茶庄、茶行临时雇的拣茶工有数百人，茶季临时拣茶的多达数千人。紫阳的姑娘媳妇都能干拣茶，可以说这是她们的专长。她们生得高挑俊俏，浓黑的头发抹了头油，梳得光滑。前额一片齐眉刘海，其余头发都向脑后梳理，绾成一个发髻，用黑色网子兜着，再用银簪子横穿发髻固定。年龄大一点的，就包裹着白色或黑色头巾。这几乎成了紫阳妇女特有的头饰装扮。一到茶季，这些女人进出茶坊拣茶，风摆柳似的走成长串，除了水色面貌、疯野性情，处世做事也像男人一样直率豪爽、干脆利落。姑娘没出嫁时还文雅一点，一旦出嫁做了婆娘就是男人性格，不忌生冷，男人咋说话她们就咋说话，也用男人骂人的话骂人，要多野有多野。因拣茶是集体劳动，这让习惯单家独户悄悄打发岁月的家庭妇女们感受到了集体劳动的愉悦。她们在这一年中为数不多的日子里，不仅有丰厚收入，还可以结交朋友、谝闲传说野史，哼山调唱茶歌、交换信息，张扬了性情，摆脱了孤寂。所以，每逢拣茶季节，城镇、茶铺、作坊显得特别活跃。一个熟练拣茶工，每日可拣茶二百斤左右。茶老板正是靠人工拣茶筛选分出等级，进而提高价钱，从中赚取利润。

郑家待常家有恩有情，常家对郑家也有仁有义，祸与福同担共享。当郑家突降横祸时，有几家茶号寻上门来以翻倍酬劳请常家父子，常管家都一概谢绝。这样的操守，让茶庄老夫人甚是感动，于是选了吉日，特意让厨房置办了一桌酒菜，酒过三巡，老夫人便让郑德昌行跪拜之礼，拜常延年为师。吓得常延年夹菜的筷子停在了半空中，连连摇头：“不敢，不敢。”

老夫人在天汉茶庄从来都是说一不二，这事不容常延年推辞就定了。

常延年惊异地发现，老夫人办事没有一丝瞻前顾后的犹豫，只有认定一条路只顾往前走的专注和决断。

常延年的儿子常季清也从那一天开始，和郑德昌一起跪拜父亲做了徒弟。德昌比季清大，虽然是少爷，可当学徒就得有学徒的规矩，所以天不亮德昌就起床，先给师傅打来洗脸水，再到回民街班记泡馍馆给师傅端一碗。泡馍馆的碗很大很重，像个小盆；汤很烫，是用羊杂碎和腿骨熬了一天一夜的骨髓汤，泛着一层油花，撂着几大块红彤彤的肉，外加木耳、粉丝、豆腐条、香菜、鲜葱和油泼蒜泥青花椒辣子。泡馍又香又辣，吃一碗，一身精神。据记载，羊肉泡馍打秦始皇时候就有了。周代前，羊汤即羊羹，属五味之和，一碗羊羹看似单调，却是周代大餐之礼，待客可无酒而必有羊羹。可见，简单的一碗泡馍，看似有些粗犷有些大大咧咧，不像大户人家待客之物，可里面竟有上古待客礼仪，能吃上羊肉泡馍，足见老夫人对常延年的器重。白日里，德昌帮常延年翻晒茶篓子、清扫仓库，常延年则带德昌和季清在作坊里看茶色、收鲜叶、掌握杀青火候、练揉功，两人常一身臭汗。到了夜里，德昌还要为师傅倒完洗脚水，才能安息。

德昌不但和季清一同学会了师傅的手艺，而且德昌还学会了娘的节俭，同时也领会了先祖的教条和精明的盘算。老夫人来到德昌的书房，指着那本蓝皮的用麻纸、麻线装订的《郑茶遗要》给儿子说：“德昌，这本书你看过，你爹曾经也给你讲过，但你那时毕竟还小，学得不深，悟得不透，我今天还是要提醒你再多读细读。”德昌满不在乎地说：“不就是做买卖要‘心存天理，义取四方’吗？”老夫人说：“这只是一个方面，你要仔细地读，要多体会祖宗的不易，读懂‘以商事国’的深意。”

《郑茶遗要》是郑茂棠和郑天汉父子根据行走茶商之路的经验整理成的一部制茶、销茶的原始心得记录。全书归纳为德行、茶山、制茶、茶路、水脚、陆脚、厘金七篇，翔实记录了天汉茶庄办茶制茶运销的工序、技艺和行为规范，内容既详细又丰富，成为天汉茶庄遵循的规范准则和郑家制茶秘籍。尤其是为商贾把天理常存心上，不瞒老不欺幼义取四方，舍小利顾大局以商事国，以及尽其心竭其力、正直端方等内容，贯穿了诚信经商、童叟无欺、义取四方的经营理念，处处讲究艰苦朴素、谦和谨慎的工作作风，事事强调勤勤恳恳、认认真真的办事态度，概括了“品茶道悟商道，以商道知茶道，以茶道明人道”的大道归一、融会贯通的辩证思想。

三年学徒归来后，郑德昌在自家茶庄历练了一年，也思考了一年，他终于明白，在家庭、情感变故的打击之外，其实还存在着一个更广阔更诱人的世界。那里有茶林也有茶香，有茶道也有商道，有祖辈们世代的追求和无限的向往，他要将目光重新投向茶贾十分广阔的天地。他觉得自己应该去一个更大的地方闯荡才能有出息。思前想后，他把汉中十八里铺作为开拓西北茶市第一站。

进入初秋，郑德昌决定带着常季清投石问路，雇请了十个背脚子，驮着十担茶，从天汉茶坊出发，沿渚河到尚坝，爬鞍子沟，翻碾子垭，过两河口，下高川，至西乡到达汉中十八里铺。明代前，十八里铺因白鹤寺得名“白鹤铺”，又因离南郑府刚好十八里路，人们习惯叫作十八里铺。这里是汉中城东第一个水陆码头，东接楚汉，西邻陇南，北靠秦岭，南依巴山，是东西沟通中原、西域和中亚，南北连接川北、陇东、关中的交通要冲，更是茶叶、丝绸、布匹、食盐、药材、皮货贸易的中转站，是边茶办运中转枢纽和陕南最大的茶盐交易市场，是商贾辐辏、货物山积，有“百日场”之称的商埠重镇。每月往来驮茶的骆驼、马匹就有三百余头。

郑德昌当了三年学徒，算盘打得精熟，但接触柜面上的事情较少。初涉商海的他觉得多看多学才是经商捷径，所以没有急于处理十担茶，而是带着常季清在汉中和十八里铺的市场上转悠，寻找适合开茶庄的铺面。二人闲逛了一天，准备回客栈休息时，见一家米店前围了一堆人，还在门口争吵，德昌挤进看热闹的人群。听了他们的争吵，才明白：原来米店伙计给一位老人称米，秤杆平平，就报了斤两，要求老人付银两。老人在其他米店从没见过平秤让顾客付钱的做法，就和伙计争论起来，要求小伙计加把旺秤，小伙计不愿意，于是争吵声越来越大，围观者越来越多。小伙计见状，心里发虚，但对于多加一把米的要求丝毫不让步。有人起哄说，让米行掌柜出来解决问题。小伙计说，掌柜出门了，今天的生意他说了算。

正在僵持不下的时候，郑德昌走了过去。常季清见状，立马劝少东家离开，少惹是非。他却固执地挤开人群走上前去，对小伙计说：“小兄弟，生意没有你这样做的，为了一把米弄得道路堵塞、众人围观，划算吗？”小伙计听完这话，抬头说：“自古过秤都讲究平秤为公平秤，头低了才添秤。这位老人嫌秤平，非要加上一把米，这也得让我愿意不是？”德昌走过去，从小伙计手里接过秤，指着秤星问：“小兄弟，你知道这秤星的来历吗？”小伙计抬着头说：“秤是用来称东西的，我管它那些干啥？”

德昌看看众人说：“小兄弟不知杆秤来历，更不晓得秤星的含义，这只能怪他掌柜没有教他。今天，因一把米要一个旺秤就闹得众人围观，那我就替他掌柜说道一下。”说完话，德昌拿着秤，走到米店门口，对围观者说：“大家知道杆秤来历和秤星含义吗？”人们一阵议论，七嘴八舌，最后买米的老人说：“小伙子，你给讲讲吧，让大家长长见识。”

郑德昌拿着秤说：“相传商圣范蠡在经商中发明了秤，用南斗六星和北斗七星做标记，一颗星代表一两重，十三颗星代表一斤。但是，时间一长，范蠡又发现，一些心术不正的商人，卖东西缺斤少两。他想，怎样把秤改进一下，杜绝奸商们的恶行呢？终于，他想出了改白木刻黑星为红木嵌金属星，并在南斗六星和北斗七星之外，再加上福、禄、寿三星，以十六两为一斤，组成了十六两金星秤。第十六颗星满一斤叫‘金心’星。如果是平秤，叫凭（平）良心买卖；如果‘头低’叫亏心，要给顾客添秤；如果‘头高’叫心高气爽，自己高兴顾客也满意。作为商人，必须光明正大，不能去赚黑心钱。经商者若给人短斤少两则会损阴德，其中短一两损福，少二两伤禄，缺三两折寿。以此暗示人做生意要诚实，不能昧了良心。小伙计，你做买卖是想心高气爽呢，还是想损福伤禄折寿呢？”

小伙计第一次听说杆秤还有这么多门道，佩服说：“这位兄弟博古通今，晓得的真多。做买卖，还是大家心高气爽的好！”郑德昌笑着问：“那你看这事咋处理啊？”小伙计低着头，转身双手捧起了两捧米，给老人加上，并对老人说：“老人家，原谅后生无知。”老人家笑着说：“其实我并不在乎一两把米，只是觉得你这样办事不地道。长此下去，非得坏了米行名声不可。”

众人见事情已经解决，一哄四散。郑德昌的一举一动，引起了一位四十出头，头戴瓜皮帽，身穿黑色长袍，浓眉大眼，鼻直口方，一副掌柜模样的人的关注。他觉得这位仗义执言的年轻人身材挺拔，面色红润，鼻挺眼大，清秀俊朗，学识渊博，不动声色地解决了这场纷争，令他印象深刻。等众人散去，他便尾随着郑德昌二人继续观察。

郑德昌一路闲逛，来到源隆茶店门前，一副楹联吸引住了他：天汉壶大能容四方来客；源隆店小可挑两头茶路。这茶联内容丰富、气势磅礴、立意高远，尤其“天汉”二字，巧合了自己茶庄名号，更让他有了一种亲近感。德昌向常季清招呼道：“走，进去看看。”话音刚落，茶店里就传来凶狠的责问声：“你们掌柜的呢？叫他出来。”

随着声音，茶店门口就冒出两个人来，后面的弓着腰，一看就是源隆茶店的伙计，他正向前面抬头挺胸、一脸怒气的客商抱拳表示歉意：“真是对不住啊，我们掌柜的不在，这件事情我们做伙计的不是很清楚，所以呢，已派人去找掌柜回来，要不，您先到里边喝杯茶，等一会儿？”客商继续叱问道：“你们这是啥店呀，还说是十八里铺数一数二的老茶店呢，怎么连个管事的都没有啊？叫掌柜的来！”

片刻间，茶店门口聚集了黑压压一片看热闹的人。郑德昌见状忙上前劝道：“这位仁兄，发生啥事了？你看，这里聚集了这么多人，不要吵了，还是到里面喝茶说事。”客商说道：“你来得正好，来来来，你给我评评这个理！前一阵子，我托源隆茶店一定帮我搞到十斤紫阳玉叶迎春白茶，听闻这白茶有‘一年为茶，三年为药，七年为宝’的说法，价钱高一点，我无所谓。结果呢，他们只给我搞了一斤，还说是好不容易才搞到的。后来我托汉中大北街新开的茶庄帮我弄，他们一下子帮我弄了整整二十斤哪，并且算下来，价钱比他们源隆茶店还便宜很多！你说说，这源隆是不是在欺哄人呀？”德昌听完客商道出缘由，肯定地说：“你确实给人哄骗了。”客商对着源隆的伙计说：“你看对不对，对不对？这位客人都说我被源隆骗了吧！”伙计急得无言解释，客商继续闹道：“我是不懂茶，可你们源隆也不能因为这个来骗我呀！”德昌说：“这位仁兄，我说你呀，不是被源隆茶店骗的，而是被那个新开的茶庄给骗了！”客商一脸疑惑地问：“哎，这咋说？”德昌解释道：“据我所知啊，紫阳的玉叶迎春白茶，全县年产只有百斤，送京进贡就要八十斤，且不说还要给巡抚、府衙的备份茶。试问老兄，你一个人就拿了玉叶迎春白茶二十斤，也就是说剩余的玉叶迎春都在你老兄一个人手上，你自己信吗？”德昌看茶商一脸诧异，继续说道：“反正我不信。你如果不信我的话，可以到附近找几家有信誉的老茶庄去问下，要是真的，你再回来，向源隆茶店讨个公道，行吗？”客商问：“你到底是什么人哪？我凭啥要相信你呀？”德昌说：“是非自有曲直，这位仁兄，我也是从事制茶这行的，你不信我的话，得信这每年的产茶量啊。何况源隆也是老茶店了，要是真有问题，一时半会儿也搬不走的。”一位看热闹熟悉源隆茶店的人补充道：“是啊，是啊。他们源隆茶店做生意一向是货真价实，童叟无欺，这一点，大家非常清楚，是不是？”

一群看热闹的人都附和道：“是啊，是啊，源隆茶店从不欺客，卖的茶一直都是货真价实的。”客商平和了一下逼问的语气再次道：“好，我再找人打听打听。要是你们源隆真的骗人，我还会再来的。”