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第一百一十二章 孜孜不辍打工魂（第1页）

“天下没有不散的宴席，以我这水平，继续干下去也就这样了。”汤洗林说道。

何朵依然没有从震惊中走出来，噘着嘴不住地抱怨道：“这么大的事情，主管你也不提前跟我们说。江上香茗多好啊，干嘛一定要走？你就舍得我们嘛？”

“呵呵”，汤洗林笑着摇摇头，道：“职场聚散再平常不过，你很快会明白的。”

汤洗林一走，原先他负责的部门被一分为二，一部分人合并到另一个业务组，另一部分人维持在原先的组织架构里，由何朵带领。

名片的职位变成了“主管”，要管理的几个人也都是自己的前辈，这对何朵来说无疑是全新的挑战。作为江上香茗营销团队里最年轻的基层干部以及老板江默言曾经亲自提点过的人，何朵对自己一直有着更高的期待，因此工作上甚是兢兢业业。

何朵深知自己在老员工眼里尚过稚嫩，自己也确实没有系统的管理经验，反正这帮老人业务已经相对稳定，她便日常工作上睁一只眼闭一只眼，把重点聚焦到新人扩招和业务拓展上。往后的三个月里，何朵成功引进五名新人，对这些新人也几乎都是手把手亲自教导。从客户资料搜集，到约访拜访、异议处理、方案推荐等，事无巨细，全流程把关跟进，把自己一路走来的经验悉数言传身教。

“珍惜和客户打电话的前一分钟，任何一个陌生人在接到骚扰电话时，即便有耐心听你说，他的时间也不会超过一分钟。”会议室里，何朵在白板上敲着关键词，和五个新员工一起探讨业务技巧。几个月来，何朵的全部心思都扎在团队培养上。

“师父，事实上，大多数客户别说一分钟了，连十秒都不一定愿意听。”二徒弟付朗苦着脸说道。

“没错，这就是我接下来要讲的电话约访的另一个关键时间点，那就是前二十秒的开场。你们五个里面，电话约访成功率最高的是李垣。李垣，你现在模仿一下你打电话的话术，电话背景是你已经知道了经办人的姓名，直接打给经办人，就打给我。”何朵指着座位里一个严肃内敛的男同事说道。

李垣点点头，用手指做了个打电话的假动作，道：“喂，是一二三集团的一总吗？”

话一说完，众人皆抿嘴偷笑。

何朵不以为然，道：“我是，你哪位？”

李垣：“一总您好！我是江上香茗公司的，我姓李。您现在方便接电话吗？”

何朵：“什么事？”

李垣刚准备接着说，何朵打断道：“可以了。大家看下，时间已经过去十五秒了。这个时候，客户说‘什么事’，就表示他初步愿意或者说下意识的会先听下去。不管他后面什么时候挂电话，至少现在我们有了进一步介绍自己的机会。还是打给一二三公司的一总，刘睿忱，你打给我。”

坐在李垣旁边的一个小美女清了清嗓子，手指放在耳边模拟道：“喂，你好，请问是一二三集团的一总吗？”

何朵：“你是哪位？”

刘睿忱：“一总您好！我是江上香茗股份有限公司的小刘，冒昧打您电话是这样的，我们是一家从事——”

“不好意思，我在开会。”何朵打断道。

“都是销售电话，为什么我不愿意听睿忱的？大家能听得出来原因吗？”何朵扫视一周后，对着付朗说道：“小朗，你说说看。”

付朗吐吐舌头，不自信地说道：“睿忱有点着急，还没问客户现在忙不忙。”

何朵笑道：“不错么，点找的很对。”

付朗悄悄松了口气。

何朵继续说道：“电话话术看起来貌似都一样，但其实一字之差，就会是完全不同的结局。李垣问了客户现在有没有时间，这种情况下有两种结果，一种是客户的确没有时间，这种情况客户一般都会如实告知，那咱们可以礼貌地跟客户道别，挂机前表达下次再约的想法，甚至问客户什么时候会方便些。另一种是客户有时间但是不想告诉你，但由于电话约访常常是出其不意的，大多数客户的惯性思维就是‘我为什么要告诉你我有没有时间？’对不对？”

众人点头。何朵接着说道：“这正是我们需要的心理。客户下意识地抗拒，往往不假思索蹦出来的回答就是‘什么事？’。只要这三个字出来了，我们就被官方赐予了自我介绍的机会，接下来客户即便在构思找什么理由拒绝我们，也会不自觉地听我们说什么，或者说反而会认真听我们说什么，从中想出拒绝我们的理由。那么这个时候开始，一分钟内的关键转折话术就是接下来重中之重的内容。”

何朵在白板上继续向前画出一个箭头，说道：“接下来的电话，我们的主要目的是让客户放下戒备，拉近关系，同时讲清理由，约访见面。四个重要的内容浓缩在一个电话里，环环相扣，一旦一个环节处理不好，电话约访就会失败。但是任何一个环节，都不能过分细究，因为电话里不需要慢动作勾勒，只要有一两句话带过去就可以。”

众人或若有所思，或面露疑问，会议室瞬间安静了下来。何朵拉开椅子坐了下来，看着一脸严肃的众人，噗嗤笑了出来。

“哎哟哟，一个个苦大仇深的，这时候不是应该兴奋么。”

众人听到何朵这么说，纷纷傻笑起来。最小的徒弟付朗说道：“师父，您就别卖关子了，等着听您画接下来的重点呢！”

“喝口水哈！”何朵咕嘟嘟喝了大半杯水，感觉大家状态调整的差不多了，接着说道：“我向来不推崇盲打电话，因为当我们只有一个电话号码就迫不及待打出去的时候，成功率几乎为零，不仅对客户不负责，对自己也不负责。盲打电话能够成功已经是十几年前电话营销刚开始出现的时候，那时候人们对于电销并不熟悉，不明白来电者套路，是有用的。时代在变，现在早就与往年不同，如果我们按照话术里说的，电话接通就开始介绍自己是谁干啥，被挂断的结局就完全在意料之中。毕竟，咱们的官方话术还是十年前的版本！”

“是的，我打了大半个月电话，发现每当我忘记了对稿，跟客户像聊天一样对话时，反而成功率会高一些。”大徒弟李垣说道。

“这就对了。”何朵肯定道：“为什么会让大家先打半个月电话再来集中培训一遍话术？就是为了让大家先积累经验，这样我们讲的时候就能快速匹配欠缺的环节。咱们言归正传，假设你是客户，你在接待陌生电话的时候，最想知道的是什么？”

“这人是谁，要干啥，为什么要找我。”付朗调皮地说道。

“三选一，再聚焦。”何朵说道。

“为什么找我。”小徒弟刘睿忱说道。

何朵点点头，说道：“没错。所以当我们问客户现在方不方便接电话，客户问‘什么事’的时候，我们就要快速解决这个问题，告知我们是通过什么原因方式知道对方的，而不是迫不及待解释我们是做茶礼的，我们有多少产品，我们想跟对方合作等等事项。”

何朵清了清嗓子，接着说道：“正确话术为——‘我是通过某件事情某个组织某个平台知道咱们这里的。’千万不要讲‘我是通过张三张总知道您的。’为什么要这样？因为过于具体的人名一定会让对方直接问出来下一句。”

“张三是谁？张三是如何把我推荐给你的？”刘睿忱不问自答，脱口而出。

“对呀！”何朵手指头轻轻敲着桌子，说道：“多数情况下，我们并不可能真的通过某人介绍到经办人，所以都只是话术而已。所以我们说的越具体，客户就会问的越详细，这无疑就是给自己挖坑。一旦你有哪个环节没填好，客户就知道你在撒谎，这就会造成非常不好的影响。所以我们不说‘知道您’和‘知道您公司’，而说‘知道咱们这儿’；我们不说‘通过某某人’，而说通过‘某件事’或者‘某个组织’或者‘某个活动’。这些比较宽泛的理由，相对来说更容易找到实证。怎么找到关联的实证呢？”

何朵顿了顿，接着说道：“那就是客户公司的组织架构、商务往来、投资者关系、客户关系、公司时政新闻等等，这些信息里多的是相关的资料。客户也不会真的去问你通过某个活动见了谁，干了啥，因为在电话里没有那个时间去发散。所以这样相对笼统的原因自释就巧妙解决了客户内心的排斥感。一旦我们这句话讲完，客户往往都会‘哦’一声。只要客户潜意识里没有拒绝，我们再往下讲打电话找他的理由，就顺理成章。”