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第4章（第3页）

胡雪岩对陈世龙的现造，实在可以给人启发多多：首先，这件事告诉我们，看人不能只看一面，要能从表面的不好看到可以加以顺势改造的地方。其次，要看人的根本，本质不坏，也就有再造的可能。第三，要能因势利导，顺性再造，向他最有发展前途的方向培养。其实，胡雪岩对我们已经多次提到的那个“败家子”刘不才，但是采取的顺性再造的方法。

成功语录：我的奇计也很多，大小由之，大才大用，小才小用，只看对方自己怎么样。

以诚招人，用人不疑

胡雪岩的成功，很大程度上就是他具有很强的延揽人才、收服人心的本领。而胡雪岩延揽人才，收服人心的本领，概括起来，首要的一点，也就是“诚”。

胡雪岩也不是一开始就懂得全套的延揽人才、使用人才的技巧的。

比如他对湖州丝行开办起来之后投到自己门下的刘不才、黄仪，就拿不定主意怎样用他们好。刘不才是芙蓉的叔叔，虽然懂药店的生意，胡雪岩也准备开药店，但他为自己管药店，胡雪岩实在不能放心：一是他的经营管理能力有限，二是还怕他旧病复发“拆烂污”。好在他还有一项“长处”，即花花公子的那一套赌玩吃喝的板眼都会。对于胡雪岩来说，虽然也有究竟将他放在那个位置上的问题，但比较而言，对他还好办一点——可以让他替

自己去应酬那些富家子弟。

对于黄仪，则更麻烦一些。黄仪是胡雪岩在湖州丝行开办时聘请的“档

手”。由于当时时间很紧，来不及细致考察，直接就用了他。这个人眼光手腕其实都差了点，用胡雪岩的评价，本事实在有限，且心胸狭窄、办事专横，和在湖州料理丝行生意的老张、陈世龙都相处不好。胡雪岩一向不主张人一不好用用就请他走路，他只是想另请一个丝行档手，而将黄仪带出来跟着自己。但终究用他干什么实在很有些费踌躇。

胡雪岩在苏州巧遇嵇鹤龄，便向嵇鹤龄请教——胡雪岩虽然是一个生意人，但对读书人一向心存敬意，因而也结识了不少读书人朋友。这嵇鹤龄就是一个书读得很不错的书生，很有一些见识，但屡试不第；得了个候补知县的头衔，却由于很有些读书人不奉上的“拗”脾气，因而也从来没有得到过督抚的赏识，从来没有得过什么实缺。胡雪岩在帮王有龄解决平定新城县饥民暴乱的危机时结识了嵇鹤龄，两人也结成了很好的朋友。

有胡雪岩的请教，于是也就有了嵇鹤龄对胡雪岩说的上面引作题记的那番话。

嵇鹤龄的话，涉及到生意场上延揽人才应该注意的三个要点：

第一，要在内心明确人才对于自己的重要，这也就是“有钱没有用，要有人。”

第二，自己不会做生意不要紧，要懂得敬重人。有那些懂行的人诚心诚意帮助自己，即使自己不是一个商人，也能做出大生意。这也就是“自己不懂不要紧，只要敬重懂得的人。”

第三，不怕用人没有本事，关键要能博得一个肯用人的名声，有了这一个名声，就不愁揽不到有本事的人。这也就是“用的人没有本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有有本事的好人，投到门下来”。

嵇鹤龄虽不是生意人，但凭他读书人对于世道人心的明达，确实说到了延揽人才的最重要的三个原则。从用人者主观上来说，只有从思想上、理性上明确了人才对于自己的重要，才会真正去理解人、重视人，才会去下功夫研究如何用人，去动心思思谋怎样才是恰当的用人。从延揽人才的态度上说，首先要懂得敬重人。懂得敬重人，那些才智之士才会乐为己用。这一点尤其重要。有人以为我拿钱聘用人，此人就该为我做事，用人者和被用者之间就是一种类似主仆的雇佣关系。这其实是一种糊涂想法。对人来说，特别是对于那些真正的才智之士来说，许多时候钱并不是最重要的。胡雪岩对于下属就从来没有这种想法，在他眼里，跟着他做事的人，都是他请来帮自己的，互相帮忙自然就是合作的朋友。从延揽人才的具体方法上说，则必须以肯用人之实，扬肯用人之名，吸引人才投到自己门下。吸引人才既靠必要的物质待遇，也靠肯用人的名声。其实，许以优厚的物质待遇，本身就是博得肯用人的名声的一种措施。

“光棍一点就透”。胡雪岩对嵇鹤龄提出的这三点，也是心领神会，他甚至立即有了自己的打算：弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人。如此做去，不就把肯用人的名声扬出去了么？胡雪岩自然更有生意人的眼光，在他看来，这帮闲人也不会白养，除了为自己扬名之外，他们毕竟还可以帮自己做事。而用胡雪岩的话说则是：“三年不做事不要紧，做一件事就值得养他三年。”

胡雪岩常说：要勤、要快，事情只管多做，做错了不要紧！有我在错不到哪里去的。阿珠的父亲老张在妻子和女儿的鼓动之下，接受胡雪岩的延聘，回到湖州开丝行。老张本来就是一个老实本分、没有经见过什么场面的人，回到湖州既知道怎么打开局面，也不敢拉开架式，就连胡雪岩几番催促，要他赶紧寻找一间气派宽敞而临街的房子搬家的事，也一拖再拖，直到胡雪岩二下湖州，他们一家还住在地处偏僻深巷的狭窄老屋里。老张不肯搬家，一是考虑搬家是一件麻烦事，需要时日，二来更是因为怕搬家之后，架式拉大了，弄得轰轰烈烈，而自己却照应不来，以后难以收场，因而也下不了决心。胡雪岩就此开导老张，告诉他生意上的事，贵在勤、快二字，如今时日已在四月末，离开秤收丝没有几天了，更是要抓紧将该办的事尽快办好，不然就真的要误事了。事情只管多做，不要瞻前顾后、犹疑不定，也不必事事都等着东家来拿主意，想到了就自己作主去做就是了。“做错了不要紧！有我在错不到哪里去。”

胡雪岩的这番话虽然主要是在鼓励老张，其实也是他在用人上一直奉行的又一个重要原则，即放手使用、用而不疑。一般来说，除非是那些必须他拿主意的关系生意前途的重大决策，在一些具体的生意事务的运作上，胡雪岩总是放手让手下去做，决不随意干预。比如即使在阜康钱庄开办之初，当他认定自己延聘的钱庄档手刘庆生可以料理生意事务之后，也几乎是完全放手让他去做。他只是规定了几条大的原则，诸如只要是帮朝廷的忙，即使亏本的生意也可以做；放款要看对象，不能将款子放给到太平军占领的地方去做生意的商人等等。其它的事情，则全部由刘庆生自己作主。而生丝销洋庄的生意，他也差不多将找买主、谈价钱、签协约等一揽子事务都交给了古应春，

而自己则把精力投入到刚刚开始的军火生意上，正是在第一桩生丝生意紧张运作的时候，他还好整以暇地到湖州为郁四解决家事问题，到苏州解决了松江漕帮与其它帮派的冲突。

从商务运作的角度看，放手让自己的帮手作主办事，其实是十分必要的。商场如战场，竞争激烈且瞬息万变，所有的机遇几乎都是稍纵即逝。因此，搏战于商场之上，就必须牢牢把握一个又一个的机遇。不能及时抓住机遇，要想获得成功，几乎是不可能的。不用说，要抓住机遇，既要有敏锐的眼光和准确的判断，更要有果断地决策和迅速地行动。而要做到果断决策、迅速行动也并非易事，它不仅要求决策者具有如此的素质，许多时候更需要那些手下人有敢于任事、创造性地开展具体事务运作的能力。一个简单的事实就是，如果那些伙计们光知道事事看老板的脸色、等着老板的指令来运作，而不能放开手脚发挥自己的能量，当老板的不仅会在事事躬亲的繁忙中累杀，而且必定会因为办事者的犹豫延误，放过许多可一不可再的机会。

而就识人用人而言，放心放手，实际上也是延揽人才、使对方诚心办事，且充分发挥自己的能力将事情办得圆满的一个重要前提。生意场上，老板和雇员的关系，当然是“东家”和“伙计”的关系。伙计的主要职责，就是圆满完成东家交给的任务。但这种雇佣和被雇

佣的关系，并不意味着仅仅只是发号施令与遵守服从的关系。伙计只有具备条件能够充分发挥出自己的才干，才可以真正达到用人的目的。不用说，如果用而不能放手，被用的人总是处于一种被动地位，他的能量也就没有办法得以发挥，事实上他也不敢让自己的能量充分发

阵。更重要的是，人都需要有一种成就感，即使被雇佣时也不例外。而且，越是有能力的人，越是希望能够尽量发挥自己的才干，使自己能够在一种成就感中获得某种心理满足。这样的人，如果不能放心放手地使用，以至于让他总觉得自己没有一点能够显示自己的能力的主动性，使他觉得自己根本就无法真正发挥自己的作用，要想留住他诚心为自己办事，事实上也是不可能的。

现代人更讲自我价值的实现，因此，用而不疑、放心放手，对于今天的生意人能否真能得才智之士而用之，也显得更为关键。

成功语录：有钱没有用，要有人。自己不懂不要紧，只要尊重懂的人。用的人没有本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有本事好的人，投到门下来。

（本章完）